Поведенческие реакции, свойственные преимущественно подросткам. Поведенческие реакции

Психологические особенности подросткового возраста, когда они особенно выражены, получили обозначение "подросткового кризиса", а связанные с ним отклоняющиеся формы поведения - "пубертатного криза". Подростковый возраст является критическим только в отношении становления личности и её характерологических особенностей. Характер закладывается именно в подростковом возрасте, а в последующей жизни может претерпеть изменения только под влиянием чрезвычайных воздействий. Суть подросткового кризиса составляют поведенческие реакции.

Реакция эмансипации проявляется в стремлении освободиться из-под опеки родителей, учителей, наставников, старшего поколения вообще. Потребность освободиться связана с борьбой за самостоятельность, за утверждение себя как личности. У мальчиков она выражена сильнее, чем у девочек. Проявляется в желании поступать "по-своему", "самостоятельно". У делинквентных подростков реакция сказывается в символических татуировках; при психопатиях и патохарактерологических реакциях одним из крайних проявлений являются побеги из дома и бродяжничество с целью пожить свободной жизнью.

Реакция группирования со сверстниками имеет сущность в нерегламентированном общении, через которую удовлетворяется потребность в коммуникации. В общении со взрослыми она удовлетворена быть не может. Различают группировки просоциальные, асоциальные и антисоциальные.

Просоциальные группы - это группы, интересы которых и поведение соответствуют общественным ценностям и принятым в обществе нормам.

Асоциальные группы - это группы с отклоняющимся поведением при сохранении связей членов группы с позитивными формальными группами.

Антисоциальные группы - группы с правонарушающим, преступным поведением, когда связи с обществом ослаблены, а групповые ценности, противостоят ценностям общества.

По типу отношений группировки могут быть классифицированы:

жестко регламентированная группа, отличающаяся однополым составом с постоянным лидером, фиксированной ролью каждого члена группы и статусом его в этой группе. Состав группы стабилен, прием новых членов сопряжен с особыми испытаниями и ритуалами;

свободные группы , которые отличаются нечетким распределением ролей, отсутствием постоянного лидера, состав разнополый и нестабильный, интересы нечеткие (разного рода тусовки, неофициальные клубы; группировки по территориальному признаку, например, проживающие в одном микрорайоне; временные, ситуативные группировки, образовавшиеся и распадающиеся по окончании сезона).

Хобби-peaкция (реакция увлечения) составляет один из компонентов структуры личности и располагается между влечениями и наклонностями, но не имеет непосредственной связи с инстинктами. Выделяются увлечения:

интеллектуально-эстетические, связанные с интересом к самому предмету; наслаждение доставляет сам процесс, а не его результат;

телесно-мануальные включают все, что питается намерением укрепить свою силу, волю, выносливость, ловкость, искусные навыки; удовольствие доставляет не процесс, а достигаемый результат;

лидерские увлечения сводятся к поиску ситуаций и положений, в которых можно предводительствовать, руководить; в них удовлетворяется потребность во власти;

накопительские увлечения проявляются в коллекционировании; благодаря им достигается эмоциональное насыщение акизитивными эмоциями;

эгоцентрические увлечения питаются желанием быть в центре внимания окружающих; здесь главное - показная сторона увлечений, "чтобы заметили";

азартные увлечения основываются на своеобразной жажде обогащения и проявляются в тяготении к картежным играм, заключении пари, лотереям, играм в финансовые пирамиды; само чувство риска дает насыщение пугническими эмоциями, происходящими от потребности в преодолении опасности, риска;

информативно-коммуникативное хобби заключается в неутомимом поиске новой легкой информации, не требующей критической интеллектуальной переработки, в постоянных поверхностных контактах, позволяющих обмениваться новостями; проявляется как многочасовая пустая болтовня, стояние и глазение в подворотне, интерес к примитивным фильмам; всё усваивается поверхностно и только для того, чтобы "обменяться новостями".

Один и тот же предмет увлечений может основываться на разных побуждениях, т.е. относиться к разным типам хобби. Увлечения могут стать одной из форм психологической защиты: уход от неприятностей и невзгод (это в большей степени присуще шизоидным акцентуантам).

Реакции сексуального влечения формируют поведение, которое является транзиторным (преходящим). Половое созревание и пубертатном возрасте приводит к гиперсексуальности,: которая требует реализации. Наиболее часто встречающиеся отклонения: ранняя половая жизнь (характерно для гипертимных акцентуантов), подростковый гомо-сексуализм, мастурбация, петтинг - преднамеренное получение оргазма искусственным возбуждением эрогенных зон в условиях двустороннего контакта, исключающего непосредственное соприкосновение гениталий; групповой секс – со сменой партнеров; групповые изнасилования; вуайеризм - заместительный способ удовлетворения сексуального влече-ния, выражающийся в разглядывании обнаженных гениталий или созерцании полового акта.

В пубертатном периоде развития нередко встречаются реакции, унаследованные от детского возраста.

Реакция оппозиции может быть вызвана чрезмерными требованиями к ребенку, непосильной для него нагрузкой, чаще учебной. Обычно это бывает реакция на уменьшение или утрату внимания со стороны родителей или близких. В пубертатном периоде эта реакция возникает на фоне истероидной акцентуации характера. Её проявления: от побегов из школы и дома до краж и демонстративных попыток самоубийства. Проявления по направленности можно разделить на категории:

Реакция отказа от контактов, игр и даже пищи. У подростков она встречается редко. С ней можно столкнуться при помещении человека в непривычные для него условия, например, в следственный изолятор. Так же реагируют инфантильные субъекты на отрыв от привычной компании сверстников.

Реакция имитации выражается в подражании поведению определенного лица или образа. Серьезные девиации могут быть в случаях, когда для подражания избирается отрицательный герой. Психологической основой этой реакции является врожденный механизм подражания всех живых существ особям своего вида. Разновидностью выступает

Отрицательная реакция имитации, находящая выражение в том, что все поведение строится как противоположное от определенного образца: отказ от предлагаемых семьей материальных благ, от поступления в престижное учебное заведение, от модной одежды, подчеркнутая трезвенность при воспитании в семье алкоголиков и т.д.

Реакция компенсации сводится к тому, что свою слабость и неудачи в одной области подросток стремится восполнить успехами в другой: хилый, слабый мальчик компенсируется в отличной учебе или наоборот, неудачи в интеллектуальной деятельности компенсируются бравадой, озорством, отчаянной смелостью.

Реакция гиперкомпенсации. Подросток старается добиваться успехов именно в той области, в которой он наименее успешен. Робость может толкнуть на отчаянные действия, сензитивные мальчики могут выбирать те виды спорта, где требуется грубая сила – бокс, каратэ, самбо; застенчивые девочки могут принимать на себя роль распущенных девиц и т.д.

Критерии распознавания патологических поведенческих реакций

1. Склонность к генерализации, т.е. проявление в самых полярных ситуациях и вызываться даже неадекватными для этого стимулами.

2. Повторяемость одного и того же поведения по разным поводам.

3. Превышение обычного для большинства "потолка" нарушений.

4. Общая социальная дезадаптация.

Перечисленные ниже реакции типичны не только для подросткового возраста. Если в детском возрасте их проявление приносило ожидаемый эффект, то они закрепились, и во взрослой жизни индивид бессознательно будет прибегать к ним для удовлетворения своих социальных потребностей.

Реакция амбиции. Проявляется в том, что получив информацию, придающую вес или значение другому лицу, субъект незамедлительно старается принизить её значение (защитный механизм "девальвация"), одновременно подчеркивая собственный вес в глазах других. Например, нищий может похваляться тем, что он более нищ, чем другие, больной - своей более тяжелой болезнью, преступник - числом своих "ходок в зону" и т.д.

Реакция самодовольства. Получив какие-либо блага или привилегии, субъект тут же хвастает перед другими. Причем особое удовольствие ему доставляют проявления зависти со стороны других. В дальнейшем он с живой радостью вспоминает, как кто-то, слушая его, "позеленел", "скривился" от зависти.

Реакция зависти. Субъект именно "зеленеет" "кривится", став свидетелем чьего-то неоспоримого успеха. Эту реакцию он не может скрыть, ибо считает, что успеха достоин он, а не кто-то другой.

Реакция злорадства. Видя неудачу или провал кого-либо из окружающих, субъект не может скрыть своей радости. Амбиции субъекта льстит, что не он попал в передрягу, а кто-то другой. Эту реакцию следует отличать от злорадства по поводу неудачи конкурента, соперника, врага, когда это примитивная реакция закономерна. Здесь речь идет о мезантропной реакции: "Мне плохо от того, что другим в это время хорошо".

Реакция экспансии (захвата). При появлении в поле видимости каких-либо ценностей или привилегий, которые по заслугам должны быть распределены между участниками каких-либо общих дел, субъект первым претендует на эти блага независимо от своих реальных заслуг. Например, захват лучшей комнаты в квартире, захват лучшего места в камере заключенных, присвоение себе имущественного права по наследству, получение общественных льгот, вплоть до получения товара без очереди.

Реакция агрессии. В любом случае конфронтации (противостояния двух субъектов), индивид, чувствуя свою безнаказанность, немедленно реализует "пристройку сверху" (по Берну Э.): оскорбляет, унижает, пускает в ход грубую силу. Эта реакция выступает естественным продолжением реакции экспансии. Агрессивность в подобных случаях отличается несоразмерной ситуации жестокостью, объясняемой непомерно раздутой.амбицией.

Реакция ревности. Если субъект получил возможность "пристройки сверху" к другому субъекту, он начинает чрезмерно опекать другого, не давая никому посягнуть на его "эмоциональную собственность". Точно так же ведет себя субъект, если "пристроился снизу" к более сильной личности; он словно "прилипает" к нему, стараясь во всем угодить, ловя каждое его слово и желание. Ревность в этом случае сродни ревности собаки к своему хозяину.

Подростковому возрасту свойственны специфические особенности реагирования на различные внешние воз­действия и нарушения поведения, которые могут быть и проявлением психического заболевания, но возможны и у подростков, не страдающих тяжелыми психическими заболеваниями. Чаще всего такие нарушения свойствен­ны подросткам с акцентуацией характера (А.Е. Личко, 1985). У многих подростков имеется явный диссонанс между физическим и социальным развитием. Некоторые стороны психического развития «не успевают» за уско­ренным физическим развитием, могут сохраняться дет­ские интересы и неустойчивость выражения эмоций, внушаемость, подверженность чужому влиянию, нераз­витое чувство ответственности и долга, причудливо пе­реплетающееся с внешней кажущейся «взрослостью».

Наиболее частые нарушения поведения в подростко­вом возрасте следующие:

Реакция протеста (оппозиции). Это одна из наибо­лее частых реакций в подростковом возрасте. Это непос­тоянная и преходящая реакция, характеризующаяся из­бирательностью и направленностью. Протестные формы поведения возникают у подростков в ответ на обиду, ущемленное самолюбие, недовольство требованиями или отношениями близких. Реакции протеста могут быть пассивными и активными. К реакциям пассивного про теста обычно относят отказ от еды, уходы, из дому, мутизм, суицидальные попытки, замаскированную враж­дебность, а также ряд нарушений соматовегетативных функций, особенно рвоту, энурез и эикопрез.

Реакции активного протеста проявляются в форме не­послушания, грубости, вызывающего, а иногда агрессив­ного поведения в ответ на различные психологические трудности (неправильные методы воспитания, устраше­ние, ущемление самолюбия, эмоциональная депривация, конфликтная ситуация в детском коллективе и др.). Та­кие формы реакций наблюдаются только в психотравмирующей ситуации, имеют четкую направленность против определенных лиц, явившихся источником отрицатель­но окрашенных переживаний, относительно кратковре­менные и не склонны к фиксации. Чаще наблюдаются у подростков с чертами эмоциональной возбудимости. Ак­тивные реакции протеста выражаются и в стремлении делать назло, причинять вред человеку, который обидел подростка, с помощью оговоров, лжи, кражи, вплоть до жестоких поступков и даже убийства животного, принад­лежащего этому человеку. Таким поведением подросток мстит обидчику. В отдельных случаях реакция протеста закрепляется и впоследствии распространяется на взрос­лых вообще. Тогда подросток проявляет протестную ре­акцию в разной обстановке, и сила его реакции не соот­ветствует раздражителю.

Своими, подчас немыми, утрированными поступками подростки как бы взывают о помощи. Они не умеют это выразить словами, такое выражение эмоционального состояния вообще несвойственно подросткам, но этот безмолвный призыв о помощи отчетливо звучит в каж­дом их поступке.

Реакция отказа. Она проявляется в отказе от обще­ния, игр, приема пищи, выполнения домашних обязанностей или школьных уроков и др. Особенно сильно ре­акция отказа выражается, если ребенок попадает в условия, где все разительно отличается от его домашних условий и где с ним чрезмерно строги, наказывают его и он лишен любви и заботы. Подросток переживает «поте­рю перспективы», испытывает чувство отчаяния, в его поведении отмечаются отсутствие стремления к контактам с окружающими, страх всего нового, пассивность, отказ от обычных желаний и стремлений («отказ от притязаний»), спонтанность, нередко бездумный характер: ответов. В некоторых случаях спонтанность подростка, снижение интереса к окружающему, бездумные ответы могут создавать впечатление умственной отсталости. Если ситуация меняется и подросток оказывается в бла­гоприятных для него условиях, то его поведение норма­лизуется.

Реакция имитации. Это изменение поведения, связан­ное с подражанием поведению окружающих, которые об­ладают авторитетом в глазах ребенка или подростка. В детском возрасте чаще всего имитируется форма поведе­ния родителей и воспитателей, в подростковом - формы поведения более старших подростков, особенно обладаю­щих так называемыми лидерскими качествами, а также взрослых, имеющих какие-либо качества идеала, создан­ного воображением подростка. Реакциям имитации при­надлежит важная роль в формировании характера и лич­ности в целом. Вместе с тем они могут становиться источником возникновения асоциального поведения (сквернословие, бродяжничество, хулиганские поступки, мелкое воровство), а также многих вредных привычек, таких как курение, употребление алкоголя, наркотиков и т.п. В отличие от взрослых, подростки еще не умеют использовать чужой негативный опыт. Они не осознают, что такое преступление, закон, тюрьма и все, с этим свя­занное. Подростки не знают и не боятся социальных по­следствий правонарушений. Склонность к возникновению социально отрицательных реакций имитации особенно велика у подростков с чертами эмоционально-волевой не­устойчивости.

Реакции компенсации и гиперкомпенсации. Это уси­ление тех личностных проявлений и возникновение та­ких форм поведения, которые маскируют ту или иную слабую сторону личности или являются средством «пси­хологической защиты» личности от переживаний соб­ственной неполноценности, связанных с сознанием ка­кого-либо физического или психического недостатка. При реакциях гиперкомпенсации защитные формы по­ведения приобретают гипертрофированный, а нередко карикатурный характер, в связи с чем могут стать ис­точником трудностей поведения и социальной дезадаптации. Проявления реакций компенсации и гиперкомпенсации крайне разнообразны, но мало изучены. Сюда могут относиться компенсаторные фантазии замещаю­щего характера, компенсаторные игры, бравада, нару­шения школьной дисциплины, самооговоры из стремле­ния завоевать недостающий авторитет и т. п. Реакции Данной группы чаще всего свойственны подросткам, ко­торым родители уделяют мало внимания и любви, сиро­там, детям, растущим в неполных или деформированных семьях, а также подросткам, страдающим комплексом неполноценности из-за физического дефекта, дефекта речи, подросткам-инвалидам и страдающим неврозами.

Реакция группирования со сверстниками. Эта реакция проявляется в стремлении подростков образовывать более или менее стойкие спонтанные группы, в которых устанавливаются определенные неформальные отношения, имеются свои лидеры и исполнители, происходит более или менее естественное распределение ролей, в основе которого чаще всего лежат индивидуальные особенности личности подростков. Склонностью подростков к группированию объясняют факт преобладания групповых правонарушений, совершаемых подростками. Повышенная склонность к объединению в группы с подростками, отличающимися асоциальным поведением, считается характерной чертой детей с так называемой педагогической запущенностью.

Делинквентное поведение. Обозначает различные проступки, провинности, нарушение общественных норм поведения, мелкое хулиган­ство и мелкое воровство.

От криминальных действий делинквентное поведение от­личается незначительностью правонарушений и обычно не влечет за собой уголовного наказания. Причинами такого поведения подростков обычно бывают недостатки воспитания. Безнадзорность, отсутствие семейного контроля и внимания родителей - это основа для делинквентного поведения в подростковом возрасте.

Реакция эмансипации. Это борьба подростка за свою самостоятельность, независимость, самоутверждение. Он хочет освободиться от контроля и опеки взрослых любыми способами. Чем больше подавляют и контролируют подростка, тем больше он хочет избавиться от внимания взрослых. Наперекор им он начинает поступать «по-своему», демонстрирует, что он уже «самостоятельный». Это вполне закономерная реакция для этого воз­раста, и со временем она проходит. Крайние формы она приобретает при неправильном поведении родителей - чрезмерной опеке или проявлении деспотизма и требо­ваниях беспрекословного подчинения. Если в младшем возрасте ребенок еще мог подчиняться такому давлению родителей, то в подростковом - возможны побеги из дому и бродяжничество.

Побеги из дому. Есть много причин для побегов под­ростков из дому, например когда с ними плохо обраща­ются в семье, унижают или бьют, когда родители - ал­коголики, в случае сексуального насилия со стороны отчима или отца. Побеги можно рассматривать как ре­акцию протеста на недостаточное внимание родителей или на их чрезмерные требования и деспотизм. Сбежав из дому, подростки расценивают свою новую жизнь как «свободу от семьи и школы». Таким образом они избав­ляются от надоевшей опеки учителей и родителей, от всех обязанностей и принуждений. В некоторых случа­ях побег из дому случается после того, как подросток совершил проступок и боится наказания взрослых. Иног­да подростки убегают из дому из-за недостаточного надзора или ради поиска развлечений, приключений и свободы. Убегают из дому и подростки, склонные к фан­тазерству и мечтательности, начитавшиеся книг о зна­менитых путешественниках и дальних странах.

Реакции увлечения. Большинству подростков свой­ственны различные увлечения и хобби. Они могут быть устойчивыми, например коллекционирование, занятия спортом, но могут быть и нестойкими, когда подросток увлекается то одним, то другим. У некоторых подрост­ков увлечения связаны со стремлением быть в центре внимания. Они участвуют в художественной самодея­тельности, в школьных спектаклях, публикуют свои сти­хи в школьной стенгазете и т. п. Некоторые избирают изысканные, необычные хобби, чтобы выделиться сре­ди сверстников. В большинстве случаев в этом нет ника­кой патологии, со временем эти увлечения проходят или сохраняются, но отрицательного воздействия на поведе­ние подростка не оказывают. Патологией являются чрез­мерно выраженные увлечения, когда из-за них подрос­ток забрасывает школьные занятия и все свое свободное время отдает им. Бывает, что ради реализации хобби под­росток совершает противо­правные действия, например мелкое воровство, спекуля­цию или может сойтись с асо­циальными личностями.

Реакции, обусловленные формирующимся сексуаль­ным влечением. Сюда относят различные виды мастурбации у подростков, раннее вступление в половую жизнь, беспорядочные половые язи, преходящие гомосексуальные действия и др. В их возникновении ведущая роль принадлежит повышенно­му но в то же время недостаточно дифференцированно­му половому влечению, реализовать которое в естествен­ных условиях подросток не может. По этой причине для удовлетворения сексуального влечения могут использо­ваться и сексуальные извращения.

Малолетняя проституция. Многие девочки после по­бега из дому становятся малолетними проститутками. Не имея возможности зарабатывать на жизнь, чаще всего они попадают под влияние асоциальных личностей, ко­торые приобщают их к пьянству и проституции. Быва­ет, что девочек из неблагополучных семей взрослый от­рицательный лидер вовлекает в подростковую группу, затем «пускает по рукам», а когда они ему надоедают, «продает» сутенерам или сам становится сутенером, и девочки безропотно соглашаются и на это, не требуя ни денег, ни хорошего отношения.

Многие крайние нарушения поведения подростков (за исключением тяжелых психических заболеваний) выз­ваны неправильным поведением родителей. Бывает, что родители не только некритичны к своим «методам» вос­питания детей, но чаще всего винят в этом самого ребен­ка или его сверстников, которые «втянули» его в плохую компанию. Большая часть вышеописанных поведенчес­ких реакций - компенсации, увлечения, эмансипации, группирования со сверстниками, имитации - свойствен­ны подавляющему большинству подростков и могут не принимать крайних форм.

Патологическим поведение становится, когда реакции распространяются за пределы той ситуации и микрогруппы, где они возникли, если они сопровождаются невротическими расстройствами и затрудняют или нарушают социальную адаптацию.

От того, как отвечает подросток на предъявляемые ему требования среды, какие способы и стили преодоления стресса у него проявляются и закрепляются, зависит развитие личности в подростковый период и ее дальнейшие перспективы.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ:

Приведите определения «девиантного поведения» разных отечественных и зарубежных авторов и про­анализируйте их сходство и различие.

Объясните роль разных факторов и их взаимодей­ствие в структуре девиантного поведения.

Опишите классификации причин девиантного по­ведения детей (медико-биологического, психологи­ческого и социального характера).

Дайте характеристику особенностей нарушений по­ведения в разные возрастные периоды развития ре­бенка.

Объясните, в чем специфика подросткового возраста и с чем связаны наиболее частые нарушения поведения подростков.

Поведенческая реакция может быть классифицирована на основе комбинации двух признаков:

1) степень вовлеченности потребителя к покупке - степень его энергетических затрат при выборе товара. При высоком привлечении имеют место значительные энергетические затраты через значимость покупки, сложность выбора и частоту покупки товара, цену. При низком привлечении энергетические затраты невысоки через высокую степень знакомства с товаром и рутинность покупки Для повышения вовлеченности необходимо, во-первых, сформировать у потребителей ассоциации решения проблемы с товаром: зубная паста Colgate и профилактика кариеса, аромат утреннего кофе и пробуждения. Во-вторых, сформировать у потребителей эмоциональную реакцию относительно личных ценностей: покупка абонемента в спортивный зал и совершенная фигура. В-третьих, усилить значимость покупки через совершенствование товара (сухой завтрак обогащается витаминами);

2) форма воздействия на потребителя побудительных факторов маркетинга - соотношение рационального или иррационального при продвижении товара. Интеллектуальное влияние основывается на логических аргументах. Эмоциональный направлен на ощущения, интуицию, переживания. Эти две формы влияния дополняют друг друга, однако для определенных товаров одна из них становится доминирующей.

На основе указанных признаков построена матрица поведенческой реакции потребителя Фута, Коуна, Белдінга (рис. 10.2).

Рис. 10.2. в вовлеченности потребителя к покупке/форма воздействия на потребителя побудительных факторов маркетинга

Видно, что по горизонтали отложено формы воздействия на потребителя побудительных факторов маркетинга, а по вертикали степень вовлеченности в покупки Возможны четыре последовательные стадии реакции

1) Верхний левый квадрант "Обучение" - характеризуется высокой степенью вовлеченности потребителя к покупке и интеллектуальной формой влияния на него побудительных факторов маркетинга. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при приобретении дорогостоящих товаров, функциональные характеристики которых имеют важное значение.

2) Верхний правый квадрант "Эмоциональность" - характеризуется высокой степенью вовлеченности потребителя к покупке и эмоциональной форме воздействия на него побудительных факторов маркетинга. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при приобретении статусных товаров.

3) Левый нижний квадрант "Рутина" - характеризуется низкой степенью вовлеченности потребителя к покупке и интеллектуальной формой влияния на него побудительных факторов маркетинга. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при приобретении товаров, основное в которых базовое функциональное назначение.

4) Правый нижний квадрант "Гедонизм" - характеризуется низкой степенью вовлеченности потребителя к покупке и эмоциональной форме воздействия на него побудительных факторов маркетинга. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при приобретении недорогих товаров, которые доставляют радость и для которых важная составляющая удовольствия.

Также поведенческую реакцию потребителя классифицируют на основе комбинации двух признаков:

1) степень вовлеченности потребителя к покупке;

2) различия между торговыми марками.

На основе указанных признаков построена следующая матрица поведенческой реакции потребителя (рис. 10.3).

Рис. 10.3. в

Видно, что по горизонтали отложена степень вовлеченности потребителя к покупке, а по вертикали различия между торговыми марками. Возможны четыре последовательные стадии реакции

1) Верхний левый квадрант "Комплексная закупочная поведение" - характеризуется высокой степенью вовлеченности потребителя к покупке и значительные различия в торговых марках. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при редких покупках дорогих товаров. Производители товаров, покупка которых требует высокой степени вовлеченности потребителя, должны осознавать, насколько серьезно он будет собирать информацию о предполагаемой покупке и оценивать ее Маркетологам необходимо разработать стратегии, помогающие потребителям разобраться в относительной важности характеристик-товаров, и информировать покупателей об отличии одной марки от другой.

2) Верхний правый квадрант "Покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор товаров" - характеризуется низкой степенью вовлеченности потребителя к покупке и значительные различия в торговых марках. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при ситуации, когда лидеры рынка стремятся поддержать привычное покупательское поведение за счет увеличения доли своих товаров на прилавках магазинов и интенсивной рекламы. В свою очередь, конкуренты, пытаясь увеличить свою долю рынка, предлагают товар по специальным ценам, купоны, бесплатные образцы, и выпускают рекламу, убеждающую покупателя попробовать что-то новое.

3) Левый нижний квадрант "Покупательское поведение, сглаживает диссонанс" - характеризуется высокой степенью вовлеченности потребителя к покупке и незначительными отличиями в торговых марках. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при покупках, являются рискованными, через высокую стоимость товара и нечасту покупку. При этом потребитель не всегда замечает отличия аналогичных товаров разных торговых марок. Поэтому он посетит несколько магазинов, чтобы сравнить варианты, но покупку сделает достаточно быстро, ориентируясь на уровень цен и сервис. Маркетинговая стратегия должна быть направлена на обеспечение потребителя информацией, которая бы обосновала его выбор.

4) Правый нижний квадрант "Привычное покупательское поведение" - характеризуется низкой степенью вовлеченности потребителя к покупке и незначительными отличиями в торговых марках. Эта поведенческая реакция потребителя возникает при приобретении недорогих товаров ежедневного потребления. Поэтому отсутствует необходимость активного поиска информации о различных торговых марках, оценки их характеристик и тщательного обдумывания решения о покупке.

Потребители пассивно воспринимают информацию. Поэтому многократное повторение рекламы торговой марки ведет к тому, что они только знакомится с ней, но не убеждается в необходимости покупки, не складывается устойчивого отношения к торговой марке; они выбирают ее потому, что знакомы с ней. После покупки они не могут оценить свой выбор в силу слабой вовлеченности в процесс. Таким образом, процесс покупки с низкой степенью вовлеченности потребителя начинается с формирования убеждения по отношению к торговой марке через пассивное усвоение информации Затем формируется поведение при покупке После этого может последовать оценка. Производители такого рода товаров с небольшими различиями между марками для увеличения объема продаж эффективно используют практику скидок и распродаж, так как покупатели не придают большого значения марке В рекламе должны описываться основные черты товара и использоваться яркие, связанные с маркой продукта визуальные или образные символы. Рекламная кампания должна быть нацелена на многократное повторение коротких сообщений. В этом смысле телевидение более эффективно, чем печатная реклама.

Поведение животных представляет собой сочетание врожден­ных форм поведения и индивидуально приобретенного жизнен­ного опыта. Сложные поведенческие реакции, свойственные дан­ному виду животных и передающиеся по наследству, называются инстинктами. В основе инстинктов лежат комплексы безусловных рефлексов, реализующиеся в обычных условиях жизни в ответ на раздражения. Инстинкты являются продуктом естественного от­бора и направлены на сохранение и воспроизводство вида. Все вышеописанные биологические формы поведения - пищевые, половые, социальные и прочие - базируются на инстинктивной деятельности животных.

У лошадей, крупного и мелкого рогатого скота детеныши рож­даются настолько сформировавшимися, что уже в первые часы после рождения могут самостоятельно отыскать сосок молочной железы, сосать и двигаться вслед за матерью. У свиней новорож­денный молодняк не столь зрелый, имеет несформированную сис­тему теплорегуляции, однако и они рождаются с рефлексом соса­ния - одним из самых важных в первые дни жизни.

Также врожденным является поведение самок перед и во время родов. Сразу после родов самки часто беспокоятся, продолжитель­но облизывают детенышей. Рефлекс облизывания очень важен для новорожденного (массаж кожи, ее обсушивание, дезинфекция пу­повины лизоцимом слюны) и для матери. С остатками плодных вод на коже детеныша мать получает гормоны, стимулирующие отделение последа. Кроме того, во время облизывания она «запо­минает» запах и внешний вид своего детеныша и потом может его отыскать среди другого молодняка.

К врожденным формам поведения относятся нищий прими ление восторга, радости, дружелюбия, боязни, уничижи три страха, гнева, злобы и других чувств. Эмоции свойсик-имм ии-м видам животных. Так, собаки, лошади, коровы и другие ж шин ш.н плачут от боли или горя; у всех домашних животных чувство |>нлм ста сопровождается типичными двигательными реакциями, и кие нением голоса, мимикой.

У стадных животных чувство страха, испуга проявляется часто в форме паники («стампед» - паника у лошадей, безотчетный страх, ужас - например, во время пожара).

Приобретенные, т. е. индивидуальные формы поведения скла­дываются из обучения и мышления. Обучение - это форми­рование поведения животных в процессе индивидуального разви­тия с первых дней жизни. Основная роль здесь принадлежит ок­ружающей среде. В процессе обучения на базе врожденных ин­стинктов у животных возникают и закрепляются новые - услов­ные рефлексы. Например, при боксовом содержании у телят вырабатываются условные пищевые рефлексы на звук и внеш­ний вид тракторного агрегата, развозящего корм. Уже при пер­вых звуках мотора телята начинают беспокоиться, выстраиваются вдоль кормушки, начинается заметная саливация. Для врача долж­но быть интересно, что к месту раздачи корма первыми встают здоровые телята более высоких рангов, а больные, ослабленные и низших рангов оттеснены.

Условные рефлексы сохраняются в течение всей последующей жизни животного, но могут затормаживаться и исчезать навсегда, когда пропадает в них необходимость.

Иногда у животных вырабатываются не полезные, а вредные рефлексы. К этому может привести, например, неправильное обра­щение (побои, грубый окрик, причинение боли), особенно во вре­мя кормления или доения. В таких случаях у молочных коров, на­пример, затормаживаются пищевые, половые, лактационные ре­флексы и снижается продуктивность. Спокойное, доброжелатель­ное отношение к животному предотвращает эти явления.

В обучении животных важное место занимают импринтинг (запечатление) и подражание. Импринтинг, или запечатление, запо­минание окружающих предметов и обстановки, - это одна из форм ранней памяти. Детеныши запоминают мать, неподвижные пред­меты вокруг логова или гнезда, место обитания. Многие животные инстинктивно перемещаются за движущимся предметом (утята, гу­сята и цыплята обычно следуют стайкой или цепочкой за матерью; если вместо матери перед ними идет человек - они его «запечатле­вают» и двигаются за ним, как за матерью). Также и родители «за­поминают» своих детенышей и отличают их от чужих.

У некоторых видов животных импринтинг по отношению к де­тенышам не столь силен, и они «принимают на воспитание» чу­жих, но раз запомнив, покормив и облизав, они уже считают их

Своими. На этом основано выращивание группы телят или же­ребят под контролем одной коровы-кормилицы или кобылы. Им-принтинг проявляется также у кошек, сук и птиц, когда они вмес­те со своими детенышами выкармливают, защищают и обучают «подкидышей».

Большое значение имеет импринтинг в формировании группо­вого поведения: каждое животное в группе запоминает других жи­вотных и их социальный ранг, что приводит к спокойному, бес­конфликтному поведению.

Таким образом, в импринтинге сливаются врожденные формы поведения и индивидуально приобретенные условные реакции.

Подражание является другой формой обучения. Подражая ма­тери или другим животным, молодняк обучается выбирать и при­нимать корм, правилам поведения внутри группы. Обучению спо­собствует игровая форма поведения. В играх со сверстниками или взрослыми животными отрабатываются элементы взрослого пове­дения - охоты, нападения, защиты.

Подражать могут и взрослые животные. Так, во время пожара в конюшне лошади легко поддаются панике и скучиваются, не же­лая выходить из помещения. В таких случаях стараются вывести из огня самую спокойную лошадь, и остальные, подражая, следу­ют за ней. Дрессировка собак проходит более эффективно на пло­щадке, когда собаки имеют возможность наблюдать за поведением других животных и подражать им. Домашние животные часто под­ражают человеку.

Иногда подражание приводит к вредным привычкам. Приме­ром может быть извращенный рефлекс сосания, когда коровы вы­сасывают молоко у себя или у других коров. Такая порочная при­вычка быстро распространяется среди животных, и борьба с ней безрезультатна, поэтому корову, у которой проявился такой по­рок, следует сразу же изолировать.

Итак, импринтинг и подражание приводят к развитию но­вых рефлекторных реакций и сложных форм поведения на ос­новании уже собственного опыта. Однако не всегда, анализируя поведение животных, можно объяснить его обучением или под­ражанием другим животным и закрепленными условными реф­лексами.

Животным свойственно и мышление, проявляющееся в форме инсайта (озарение) и элементарной рассудочной деятель­ности. Инсайт - проявление у животных определенной реакции без предварительных проб и ошибок, и это уже не условный ре­флекс. Животное начинает понимать отношения между стимула­ми или событиями и у него внезапно возникает новая реакция. Первоначально реакции типа инсайта были описаны у человеко­образных обезьян, когда шимпанзе, чтобы достать высоко подве­шенный банан, составляли пирамиду из ящиков и залезали на нее

или же использовали палки как орудия труда. Хозяева домашних животных могут привести очень много примеров, когда их питом­цы внезапно решали какую-то задачу. Так, одна овчарка утром забросила сапог в кровать хозяина, чтобы он вывел ее из дома, очевидно, уловив причинно-следственную связь.

Очень часто в результате инсайта у животного с одного раза закрепляется условный рефлекс. Так, лошади умеют отвязываться, распуская узел повода, которым они привязаны к коновязи, а со­баки - приносить хозяевам домашние тапочки.

Физиологические механизмы инсайта объяснить довольно трудно, так как не всегда ясно, чем именно такой процесс отли­чается от научения или подражания. Однако большинство зоо­психологов признают, что инсайт включает в себя элементы мышления, так как животные выявляют причинно-следственные отношения между предметами и явлениями, используя их в до­стижении своей цели.

Еще менее изучена элементарная рассудочная деятельность животных, в наличии которой уже никто из физиологов или зоопсихологов не сомневается и не пытается объяснить все многообразные формы поведения лишь комплек­сами инстинктов и условных рефлексов. Животные улавливают простейшие эмпирические законы, т.е. выведенные из собст­венного опыта, связывающие предметы и явления окружаю­щей среды, и способны оперировать ими при построении сво­его поведения.

В основе рассудочной деятельности лежит способность от­дельных нейронов мозга избирательно реагировать на раздражи­тели в зависимости от их свойств и расположения в простран­стве. Для реализации рассудочной деятельности необходим из­быток нейронов в мозге для восприятия всех многообразных деталей окружающей среды, а также хорошо развитые взаимо­связи между ними, т. е. сложная система синаптических контак­тов между нейронами.

Любой по сложности рассудочный акт складывается из следую­щих этапов:

1. Восприятие информации, являющееся функцией анализато­ров. Центральный аппарат восприятия заложен в сенсорных отде­лах коры больших полушарий. Сбор информации обо всех прояв­лениях окружающей среды и отдельных раздражителей называет­ся аналитической функцией мозга.

2. Отбор наиболее существенной информации, необходимой для принятия решения определенной задачи, - синтетическая функ­ция мозга. В этих процессах участвуют эмоции, посредством кото­рых оценивается биологическая значимость раздражителей и са­мого поведения. Проводится объединение отдельных нейронов в функциональные структуры, обеспечивающие аналитико-синте-тическую деятельность мозга.

3. В процессе синтеза принимается решение к выполнению биологически адекватного поведенческого акта в данной обста­новке (ситуации).

Таким образом, мышление животных опирается на аналитико-синтетическую интерпретацию корой больших полушарий голов­ного мозга внешних воздействий, биологических потребностей и условно-рефлекторной деятельности. Конкретное мышление дает возможность животным использовать собственный жизненный опыт для изучения конкретной ситуации и отражения ее в своем поведении.

Уже с момента рождения у животных развивается сознание, т. е, восприятие текущих событий окружающей действительности, что является основным компонентом его поведения, направлен­ного на выживание. Однако для принятия правильного решения животное должно иметь информацию и о своем месте в среде оби­тания на основе индивидуального опыта.

Итак, поведение животных строится на базе трех основных ком­понентов высшей нервной деятельности - инстинктах, обучаемос­ти и рассудке. В зависимости от преобладания каждого из них мож­но условно охарактеризовать ту или иную форму поведения как ин­стинктивную, условно-рефлекторную или рассудочную.