Описание бизнес-модели. Что такое бизнес-модель

Сегодня многие эксперты и специалисты рассказывают о моделях бизнес-процессов и рассуждают об их эффективности, но многие начинающие бизнесмены и стартаперы даже не понимают, что это такое. В этой статье мы решили разобраться, что же представляет из себя данный термин и в каких случаях он используется.

Введение

Бизнес-модель — это уникальная, разработанная с особенностью различных нюансов стратегия компании, основной целью которой является получение максимальной прибыли. В состав модели обязательно входят различные ценности и направления, которые компания может предложить клиентам, то есть, по сути, она описывает возможный потенциал организации, возможности для создания определенного продукта и его донесения до потребителя с целью получения постоянного дохода.

Схема классической бизнес-модели

К примеру, модель ресторана предлагает уютное место для отдыха посетителя, в котором он может поужинать и приятно провести время самостоятельно или со своими близкими/друзьями. Модель интернет-магазина подразумевает перепродажу определенных товаров через сеть и получение определенной прибыли, а коммерческого сайта — продажу рекламы или ссылок.

Итак, что такое бизнес-модель? Это своеобразное связующее звено между предложением организации, целевой аудиторией и продажами товаров компании. Сведя это в единое целое, мы получаем необходимую стратегию развития и работы, нацеленную на получение максимальной прибыли. При разработке стратегии необходимо понимать нюансы работы компании, чтобы построить детальный план ее развития. Она ответит на следующие вопросы:

Кто конкретно влияет на проведения бизнес-процессов и что именно он делает.
Какая коммерческая идея работает/будет реализована в компании.
Кто именно реализует нормальное протекание бизнес-процессов.
Какие мероприятия необходимо провести, чтобы улучшить коммуникацию и понимание процессов между филиалами или отделениями организации.
Как наладить эффективную систему, позволяющую управлять трудовыми ресурсами и обучать новых сотрудников.

В чем отличие стратегии от модели

Многие предприниматели и менеджеры частенько не могут ответить, чем отличается стратегия от модели, путая эти термины или считая их идентичными. На самом деле это не так. Модель нужна, чтобы составить вариант быстрого преобразования предложения компании в прибыль, тогда как стратегия захватывает более крупные временные интервалы и рассматривает пути не столько увеличения прибыли, сколько выживания организации.

Внимание: модель, в отличие от стратегии, не рассматривает, откуда будут привлечены ресурсы и финансирование, она ставит целью лишь увеличение прибыли.

Она также является более поверхностной, то есть при составлении не нужно проводить детальный анализ рынка, выяснять, насколько продукт востребован, хватит ли квалификации персонала для его воспроизводства и пр.

Что называют бизнес-моделью

Стандартный шаблон

Рассмотрим, как выглядит традиционная модель. Шаблон представлен на картинке чуть ниже, он позволяет понять, как все работает. Ключевым разделом являются услуги и продукты. На самом деле уникальных продуктов практически не существует, поэтому товары фактически не интересны покупателям, поскольку вокруг них сотни подобных предложений. Для клиентов интересен не сам продукт, а то, чем конкретно он будет ему интересен и полезен. Именно поэтому раздел “Предложение” так важен — вам нужно описать, что вы предлагаете и что дает товар. Главное — заинтересовать потенциальных клиентов совершить покупку.

Стандартная схема бизнес-модели

Правая часть шаблона — это пути реализации товаров. Она складывается из нескольких пунктов, ключевым из которых является налаживание канала работы с клиентом. Именно от правильности построения канала зависит, как быстро потребитель приобретет товар после того, как компания выпустит определенное предложение. Считается, что канал должен работать в пять шагов:

Информирование клиента.
Убеждение потенциального покупателя.
Заключение сделки.
Доставка товара покупателю.
Послепродажное общение.

Внимание: последний пункт подразумевает, что сотрудник компании уже после совершения сделки уточнит у клиента, все ли ему понравилось, доволен ли он качеством товара. При необходимости менеджер поможет клиенту оформить возврат или гарантийный случай.

Слева на схеме рассмотрены затраты, которые понесет организация для создания товара и его реализации. Необходимо их верно оценить, чтобы понимать, с какими трудностями придется столкнуться и как их правильно преодолеть. Следует понимать, что левый блок полностью влияет на правый, то есть расходы влияют на формирование прибыли.

Принципы создания

Рассмотрим, как правильно построить собственную модель для конкретного предприятия. Для начала изучите шаблон, представленный выше, и продумайте, что из него вы можете почерпнуть или добавить. Затем возьмите ручку и лист бумаги, ответив на следующие 5 вопросов:

Что именно вы предлагаете и почему клиенты должны заинтересоваться вашим предложением. То есть, почему покупателю должно стать интересно и что он получит, совершив покупку. Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно составить портрет целевой аудитории, описать предлагаемый продукт, его функции и достоинства.
Кто может заинтересоваться и получить выгоду от вашего товара. Этот вопрос подразумевает работу с выделенной целевой аудиторией. Вам нужно понять, кто будет совершать регулярные сделки, кто — разовые, кого ваша ниша может коснутья, какой сегмент она охватит и пр.
Каналы взаимодействия. Определитесь, как именно вы будете коммуницировать с клиентами: через интернет, по телефонам или мессенджерам, при помощи персонифицированных встреч (магазин) и пр. От каналов взаимодействия зависит достаточно много, поэтому не стоит игнорировать данный шаг.
Поддержка отношений. Нужно не только донести информацию до предполагаемого покупателя, но и сделать его постоянным, чтобы увеличить количество продаж. Для этого нужно обеспечить поддержку отношений при помощи различных способов.
За что и как платят. Определитесь, какие именно товары будут пользоваться особой популярностью, не забывая о правиле Паретто 80/20, продумайте способы оплаты, формирования цены и прочие финансовые моменты.

Стройте несколько бизнес-моделей, чтобы определить наиболее эффективную

Эти пять вопросов позволят вам сформировать доходную часть вашего плана. Далее необходимо взяться за расходную часть:

Продумайте, какие ресурсы и технологии необходимы для того, чтобы запустить продажу продуктов. Ресурсы могут быть не только материальными — интеллектуальные, человеческие и пр.
Какие процессы необходимо запустить для того, чтобы получить прибыль. Процессы могут быть производственные, то есть запускающие создание продукта, платформенные (создание сайта или подключение платежей) и организационные, приводящие к решению различных вопросов.
Необходима ли для реализации проекта сторонняя помощь или можно обойтись собственными силами.
Во что выльется запуск схемы. Соответственно, нужно посчитать, сколько ресурсов нужно вложить, какие процессы будут самыми сложными и дорогими, что потребует максимальных ресурсов и трудозатрат.

Стоит ли овчинка выделки

В предыдущей главе мы разобрались, как составить расходную и доходную часть. После этого вам нужно оценить, следует ли заниматься данным процессом, то есть узнать, будет ли идея прибыльной. Для этого нужно из суммы предполагаемых доходов вычесть сумму предполагаемых расходов. Но, как вы понимаете, это приблизительные подсчеты, потому что в них не учитывается огромное количество реальных нюансов, которые возникнут по ходу реализации проекта. Возникает вопрос — тогда для чего составлять модель?

Ответ прост — для того, чтобы выбрать наиболее простое и прибыльное направление деятельности. Вам нужно составить не одну модель, а несколько в различных направлениях, оценив перспективы каждого отдельного случая. Параллельно вы можете изучить чтобы понять, как именно составляются подобные схемы, что на них указывается и как происходит анализ ситуации.

Более того, следует просчитать риски по каждому этапу сотрудничества. К примеру, подумайте, какие проблемы могут возникнуть у людей, которые приобрели вашу услугу или продукт, постарайтесь провести небольшую работу с фокус-группой, состоящей из предполагаемой целевой аудитории, для того, чтобы понять, понравится ли им ваша идея, попросите аудиторию рассказать, что их заинтересовало, а что не понравилось или не вызвало эмоций. На основе собранной информации и аналитики постарайтесь создать пробную версию продукта и показать ее аудитории, изучив ее настроения и пожелания. Выясните, смотрите ли вы на проблему так же, как и ваши клиенты.

Вконтакте

Какие бывают виды бизнес-моделей.
Какие примеры бизнес моделей являются редкими.
Как зарубежные компании применяют редкие бизнес-модели.

Бизнес-модель – это то, как компания взаимодействует на всех этапах работы с потребителями и финансами. Если вы сможете объяснить выгоды от сотрудничества с клиентами, то получите большую прибыль. Поможем разобраться в видах бизнес-моделей и выбрать подходящую для вашей компании.

Виды бизнес-моделей

Часто компании используют популярные бизнес-модели. Они проверены на практике и применяются во многих сферах бизнеса. Рассмотрим самые популярные.

1. Франчайзинг

2. Брокерская бизнес-модель

Данная модель подразумевает, что бизнес выступает связующим звеном между продавцом и покупателем. За эти услуги бизнес получает процент от суммы сделки или, в зависимости от сферы деятельность, фиксированную ставку.

Например, торговая биржа занимается оценкой стоимости товара, ведением сделки и контролем качества исполнения. Перечень услуг торговой биржи может быть гораздо шире. Торговые биржи могут существовать как при поддержке монополистических банковских объединений, так и самостоятельно.

Брокерская бизнес-модель может работать как площадка по сбору и выполнению заявок. Площадка контролирует принципиальные условия сделки: цену, сроки и прочее. Либо это может быть система аккумуляции предложений, согласно которой человек, желающий совершить покупку, предлагает цену на товар или услугу.

В рамках данной бизнес-модели распространено акционное брокерское обслуживание. Компания организовывает и проводит аукционы . Получает доход в качестве компенсации размещения лотов, а также имеет комиссионные сборы, зависящие от суммы окончательной сделки.

Дистрибьюция – также популярный вид брокерской деятельности. Компания выступает в роли посредника. Связывает производителей с их розничными и оптовыми потенциальными покупателями.

Брокерская модель бизнеса может быть как поисковый агент или виртуальный рынок. Это может быть сервис, предоставляющий и облегчающий поиск информации, либо хостинг для интернет-магазинов , или транзакционный сервис. Плата взимается за ежемесячное расположение на площадке.

В последнее время распространяется, так называемое, инфоброкерство. Данные о пользователях, информация о товарах очень важны как для бизнеса, так и для клиентов. Посредники занимаются реализацией этой важной информации .

Инфоброкерство может функционировать как рекламная сеть. Происходит трансляция рекламы (баннерной, контекстной) на сайтах, которые предоставляют информацию о количестве посетителей. Также они анализируют, насколько эффективно работает маркетинг. Для этого собирают данные, исследуют поведение людей в сети интернет.

3. Рекламная бизнес-модель

С развитием интернета рекламная бизнес-модель все больше ориентируется на онлайн-работу. Главная цель данной бизнес-модели заключается в том, чтобы создать такие площадки, которые бы привлекли наибольшее количество читателей, посетителей, зрителей.

Реализация данной бизнес-модели происходит в большей степени с использованием контент-маркетинга .

В рекламной модели бизнеса существует 2 действующие группы: читатели (или зрители) и рекламодатели. В идеальном варианте вы можете получать прибыль и от читателей, и от зрителей. Например, за подписку или рассылку . Рекламодатели платят вам в любом случае.

Рекламная бизнес-модель может быть в формате краудсорсинга . Для этого необходимо объединить людей, чтобы они стали генераторами контента. Доходы здесь получаются также от продажи рекламы либо платы за пользование контентом.

Компания может привлекать авторов к публичному обсуждению каких-то вопросов и проблем. Лучший автор получает деньги за высказанное решение, а компания – идею и ее дальнейшую реализацию. Для краудсорсинга нужно правильное воздействие системы поощрения, чтобы привлечь людей.

4. Прямые продажи

Это самая простая по реализации бизнес-модель. Здесь на первый план выходят индивидуальность руководителя и его желание развиваться самостоятельно и развивать бизнес. Дисциплина, способность терпеливо трудиться, не получая сиюминутных результатов, высокие и амбициозные задачи – это важно для тех, кто осуществляет запуск данной бизнес-модели.

Такую бизнес-модель запускают как дополнительный вид деятельности либо монетизированное хобби.

Прямые продажи отличаются тем, что для запуска бизнеса не нужно больших инвестиций. Например, вы можете реализовывать свою продукцию через систему сетевого маркетинга. Ваши затраты на данном этапе, кроме продукции, – обучить продавцов, как правильно и эффективно продавать.

Удобство потребителей данной бизнес-модели заключается в том, что они имеют персонального человека, который осуществляет сервис и поддержку. Клиент чувствует неформальную связь с продуктом, и степень доверия к нему растёт. Если сюда включен послепродажный сервис, то это обеспечивает большую популярность ваших товаров.

Прямые продажи популярны на мировом рынке. Российский рынок не исключение: наблюдается стабильный рост и развитие с 2008 года. Сетевой маркетинг не только позволяет снизить издержки на содержание магазина и персонала, но и дает реальную возможность многим людям зарабатывать любые суммы путем построения своей бизнес-структуры в рамках действующей модели. Даже во время экономических кризисов бизнес, который работает по системе прямых продаж, как минимум не теряет своих позиций.

Высокие позиции модели прямых продаж обуславливаются различными причинами. Например, огромная популярность среди людей, которые хотят зарабатывать дополнительные деньги, тратя минимум времени. Вам не нужно содержать людей, а нужно научить их продавать.

С каждым годом степень скептицизма и недоверия к прямым продажам уменьшается. Люди воспринимает это так же, как традиционный поход в супермаркет . Также потребитель получает постоянный консультационный сервис и поддержку, которую не смог бы иметь, если бы воспользовался услугами розничных магазинов.

Модель прямых продаж бизнеса подразумевает наличие различных видов. Например, некоторые организации получают доход от объема непосредственных продаж дистрибьюторской сети. Другие компании добавляют сюда специальные программы, по которым заработок может идти за счет привлечения дополнительных дистрибьюторов продукции и создания собственной сети. Это называется система многоуровневого маркетинга. В любом случае основная часть денежной массы генерируется от продаж товаров или услуг. Поэтому главная цель – реализовать больший объем продукции.

В сфере прямых продаж существуют отличия в продвижении. Маркетинговые коммуникации потребителей и дистрибьюторов разделяются. Отдел маркетинга в этом случае занимается обучением дистрибьюторов правильному представлению продукции и позиционированию компании. Разрабатывает различные бизнес-инструменты, которые способствуют повышению продаж и росту сети, а также оказывает обслуживание и поддержку, формирует стандарты работы дистрибьюторов.

Данная бизнес-модель подойдет для многих видов деятельности. Но наиболее будет применима в сегменте товаров ежедневного потребления.

Готовые примеры нестандартных бизнес-моделей

Кроме привычных и широко распространенных бизнес моделей существуют и редкие, нетрадиционные виды. Рассмотрим некоторые из них.

«Бритва и лезвие»

Суть данной модели заключается в том, что основной товар или продукт продается очень дешево или вовсе бесплатно, а дополнительные товары для работы основного товара или комплектующие имеют относительно высокую стоимость.

Чтобы реализовать данную модель, нужно разрушить барьеры и показать клиенту его выгоды. Также ваша компания должна иметь безупречную репутацию и мощный брендинг.

Первая подобная бизнес-модель была реализована компанией Джона Рокфеллера Standard Oil во второй половине XIX века. Тогда люди пользовались керосиновыми лампами и покупали для них керосин. Сами лампы были очень дешевыми, работникам нефтеперерабатывающих заводов их выдавали вовсе бесплатно. А производимый керосин реализовывался по высокой цене и приносил львиную долю прибыли.

Компания Gillette в прошлом столетии запустила производство бритв со сменным лезвием. Бритвы она бесплатно выдавала всем желающим, а вот лезвия стоили достаточно дорого. В итоге доходы компании стали стабильно расти. Отсюда и пошло название данной бизнес модели – «бритва и лезвие».

Ту же модель использует компания Nestle. Аппараты для приготовления кофе Nespresso имеют относительно низкую цену среди конкурентов, хотя качественнее и имеют лучшие характеристики. Но чтобы сделать кофе, нужно использовать специальные капсулы, которые в эквиваленте выходят дороже в 3 раза, чем обычный кофе.

Кастомизация

Данная модель подразумевает ориентирование своей продукции под вкусы и нужды отдельных потребителей.

Главное – правильно диагностировать потребности людей, которые могут быть идентичными, а затем придумать дополнительные опции и модули, которыми заинтересуется большое число потребителей.

Кастомизация даем возможность реализовать индивидуальный подход к каждому клиенту. Посредством наличия возможности реализовать индивидуальные модули в товар или услугу, клиент сам выберет свою модификацию товара и останется более удовлетворенным.

Например, раньше компания Dell позволяла своим клиентам самим выбирать наполнение процессора во время совершения заказа. Для некоторых сфер деятельности кастомизация уже давно укоренилась и является неотъемлемой частью, например, для продажи автомобилей.

В сфере одежды и обуви компании Levi’s и Adidas запустили сервисы, с помощью которых человек сам выбирает параметры вещей, а не делает выбор из предложенной размерной линейки.

Сервис Personal Novel создает книги по желанию заказчика. Человек пишет, какого жанра хочет получить книгу, какие у героев будут имена и внешние данные. По заданным параметрам сервис создает книгу и посылает её клиенту.

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Примеры : The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», « »

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры : ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры : Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram . Присоединяйтесь!

Что такое бизнес-модель?

«Бизнес модель описывает то, каким образом организация создает, поставляет и удерживает ценность».

Но для такого короткого определения нужны пояснения. Что такое ценность? Что значит создавать ценность? Что значит удерживать ценность?

Компания создает ценность, если выгоды, которые получают от ее деятельности потребители, поставщики, работники, инвесторы, другие стейкхолдеры, превышают стоимость ресурсов, использованных в результате такой деятельности. Понятия «ценность» и «выгоды» здесь и далее означают «готовность платить».

Компания удерживает ценность, если ей удается превратить созданную ценность в положительный финансовый результат - превышение выручки над затратами. Смысл любого бизнеса состоит в создании ценности. Если компания производит продукт, за который потребитель готов заплатить больше, чем составляет стоимость ресурсов, необходимых для его производства - она создает ценность. Компания будет прибыльной, если она сможет, по крайней мере, часть из этой созданной ценности удерживать, т.е. если ее выручка будет превышать понесенные затраты.

Шаблон построение бизнес-модели

Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Остервальд предлагает оригинальный подход к стратегическому планированию, через разработку и совершенствование бизнес-модели вашего бизнеса, используя для этого шаблон.

Предлагается рассмотреть 9 структурных блоков бизнес-модели в этом шаблоне.

Девять структурных блоков бизнес-модели

1. Потребительские сегменты - одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью. Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
их выгодность существенно различается;
их привлекают разные аспекты предложения.

Можно выделить следующие потребительские сегменты: массовый рынок, нишевый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы (например, предприятие, предлагающее бесплатную прессу, нуждается в большом числе читателей, чтобы привлечь рекламодателей, и заинтересовано в рекламодателях, чтобы финансировать производство и распространение).

2. Ценностное предложение - совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю. Например, новизна, производительность, изготовление на заказ, помочь делать ему свою работу (авиакомпании платят Rolls-Royce за каждый час работы их двигателей), дизайн, бренд/статус, цена, экономия на расходах, снижение риска, доступность, удобство/применимость.

3. Каналы сбыта выполняют ряд функций, в частности:

повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;
помогают оценить ценностные предложения компании;
позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;
знакомят потребителя с ценностными предложениями;
обеспечивают постпродажное обслуживание.

4. Взаимоотношения с клиентами. Например, персональная поддержка, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообщества, совместное создание.

5. Потоки поступления дохода. Например, продажа активов (товаров), плата за использование, оплата подписки, аренда/лизин/рента, лицензии, брокерские проценты, реклама.

6. Ключевыми могут быть следующие ресурсы: материальные, интеллектуальные, людские, финансовые.

7. Ключевые виды деятельности. Например, Microsoft - разработка ПО, Dell - управление отношениями с поставщиками, McKinsey - разрешение проблемных ситуаций. Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом: производство, решение проблем, платформы/сети.

8. Ключевые партнеры. Можно выделить четыре типа партнерских отношений:

Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями.
Стратегическое партнерство между конкурентами.
Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов.
Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.

Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений: оптимизация и экономия в сфере производства, снижение риска и неопределенности, поставка ресурсов и совместная деятельность.

9. Структура издержек. По этому признаку бизнес-модели можно разделить на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности. По структуре издержки можно разделить на следующие категории: фиксированные издержки, переменные издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

Девять структурных блоков бизнес-модели формируют основу инструмента, который мы назвали шаблоном бизнес-модели. Шаблон лучше распечатать как можно большего формата, так чтобы сразу много людей могли с ним работать. Используйте стикеры и маркеры.

Пример бизнес-модели: Apple объединила в одном предложении уникальное по дизайну устройство iPod, программное обеспечение iTunes и доступ к онлайн-магазину.

Шаблон бизнес-модели

Подобно работе головного мозга, где левое полушарие отвечает за логику, а правое - за эмоции, левая часть шаблона отвечает за деятельность, а правая - за ценность.

В различных бизнес-моделях можно выделить сходные характеристики, сходную структуру или сходное поведение. Мы рассматриваем подобные бизнес-модели как воплощение стиля. В основе выделения стилей лежат идеи разделения, «длинного хвоста», многосторонних платформ, Free и открытых бизнес-моделей.

1. Концепция «разделения» предполагает наличие трех фундаментальных форм бизнес-деятельности: бизнес, ориентированный на клиентов, бизнес, ориентированный на инновации, и бизнес, ориентированный на инфраструктуру. У каждой формы свои экономические, конкурентные и культурные правила. Три формы деятельности могут сосуществовать в пределах одной компании, но в идеале они должны быть «разделены» с целью исключения конфликтных ситуаций или нежелательного влияния.

Смысл деятельности, ориентированной на клиентов, заключается в поиске потребителя и построении отношений с ним; смысл инновационной деятельности - разработка новых товаров и услуг; а ориентированной на инфраструктуру - построение и управление платформами для выполнения масштабных повторяющихся задач. В компании эти виды деятельности должны быть разделены и внимание необходимо уделить какому-то одному из них. Поскольку каждый из этих видов управляется совершенно разными факторами, внутри одной организации они могут вступать друг с другом в конфликт или нежелательным образом влиять друг на друга.

Например, компания - оператор мобильной связи, может разделить свою деятельность на:

инфраструктурную: оказание услуг нескольким операторам; экономия на эффекте масштаба;
сервисную: обслуживание клиентов (ключевая функция);
контентную: инновационный бизнес по предоставлению контента конечным пользователям.

2. «Длинный хвост» — это продажи многого понемногу: предложение большого количества нишевых товаров, каждый из которых продается относительно редко. Комплексные продажи нишевых товаров могут быть столь же прибыльными, как и традиционная модель, где основной доход приносят продажи ограниченного количества бестселлеров. Такие бизнес-модели требуют небольших складских издержек и прочной платформы для быстрой доставки покупателям интересующей их продукции.

Примеры: Lulu.com - печать по требованию. Доступ к читателям получают нишевые авторы, которые могут продавать 50 экз. книги в год. LEGO Factory - пользователи создают свои наборы, которые могут приобрести другие пользователи.

3. Многосторонние платформы объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей. Такие платформы ценны для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа. Платформа создает ценность, способствуя взаимодействию между группами. Ценность многосторонней платформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов: это явление называется сетевым эффектом.

Например, Google, доход которой формируется от продажи рекламы на сайтах Google + продажи рекламы на сайтах партнеров программы AdSense (для этих партнеров это простой способ получить доход за счет своего контента); чтобы привлечь широкую аудиторию, за которую готовы платить рекламодатели, Google создает массу бесплатных сервисов для обычных пользователей.

Другие примеры: приставки PS, Xbox, Wii; гаджеты Apple + iTunes + App Store

4. В бизнес-модели Free-типа, по крайней мере, один значимый потребительский сегмент может в течение длительного времени получать выгоду от бесплатного предложения. Бесплатное предложение существует в бизнес-моделях разных стилей. Финансирование потребителей, которые ничего не платят, осуществляется за счет другой части бизнес-модели или другим потребительским сегментом.

Например, бесплатные газеты. Другой вариант - Freemium - услуга бесплатная для большинства пользователей и платная для премиум-пользователей: Scype, Linux. И, наконец, вариант Приманка и крючок: бесплатный (или дешевый) стартовый продукт + прибыль на расходных материалах; Gillette, производители принтеров HP, Epson, Canon.

бизнес подель проектирование компания

При бизнес-планировании могут применяться разные виды финансовых, экономических и бизнес моделей. Выбор конкретной модели зависит от целесообразности и возможности ее использования для данного бизнес-плана. Многие модели оформлены в виде компьютерной программы, или, наоборот, многие программы содержат в себе встроенные модели. Любая применяемая модель должна отвечать общепризнанным принципам экономического моделирования. Для создания модели необходимо выделить типовые агрегированные показатели (статьи) отчетов и детализированные показатели (статьи) отчетов в соответствии с особенностями компании (проекта), а также определить входящие параметры, формулы расчета целевых показателей в зависимости от значений переменных факторов и форму представления конечной (исходящей) информации для пользователя модели. Входящие и исходящие данные модели могут находиться в разных комбинациях.

Главное - создать взаимоувязанную динамическую комплексную картину компании или проекта на установленный срок, спрогнозировать финансовые показатели и финансовое состояние. Заданный период планирования разбивается на отчетные периоды, по каждому из которых можно увидеть требуемые показатели. Понятие модели бизнеса (бизнес-модели) в широком смысле используется для обозначения способа получения прибыли от деятельности компании. Формально модель бизнеса компании связана с экономической составляющей стратегии, с соотношением доходы - издержки - прибыль с фактическими и планируемыми доходами от сбыта товаров компании, со стратегией конкуренции, со структурой издержек, уровнем доходов, потоками прибыли и окупаемостью инвестиций. Бизнес-модель компании призвана обеспечить эффективность стратегии с точки зрения получения прибыли. Следовательно, понятие модели бизнеса "/же, чем понятие стратегии бизнеса. Стратегия определяет методы конкуренции и ведения бизнеса компании (не касаясь конкретных финансовых результатов и последствий конкурентной борьбы), а бизнес-модель на основании показателей прибыли и издержек, получаемых в результате применения данной стратегии, обеспечивает жизнеспособность компании. Длительный срок работы в своей сфере бизнеса и стабильная удовлетворительная прибыль говорят о наличии у компании успешной бизнес-модели, подтверждающей рентабельность и жизнеспособность ее стратегии.

В зависимости от типа деятельности и типа мышления, господствующего у руководства компании определяется бизнес-модель, в соответствии с которой выстраиваются бизнес-процессы.

Бизнес-модель логически описывает, каким образом организация создает, поставляет клиентам товары или услуги, приобретает экономическую, социальную и другие виды стоимости. Разработка бизнес-модели ведется параллельно и в соответствии со стратегией компании.

Сегодня выделяют следующие виды бизнес моделей:

Франчайзинг -- вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона за определенную плату передает другой право на определенный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель

Прямые продажи -- продажа потребительских товаров и услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли.

B2B (Business-to-Business -- бизнес-для-бизнеса) -- вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов (юридические лица). Ккомпании поставляют товары и услуги для других компаний, а не для конечного потребителя. Например, изготовление рекламной продукции для другой компании, которая занимается продвижением товара или услуги.

B2C (Business-to-Consumer -- бизнес-для-потребителя) -- форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи. Эффективный способ устранения географической отдаленности между крупными и малыми городами за счет унификации ценовой политики и деятельности служб доставки.

B2G (Business-to-Government -- бизнес для правительства) -- коммуникация между бизнесом и государством. Система характеризует электронную коммерцию и применяется, например, в организации госзакупок.

G2B (Government-to-Business -- правительство для бизнеса) -- набор программных и правительственных средств для онлайн-взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур (сайты правительственных органов, госзакупки и т.д.)

Перечисленные бизнес-модели не всегда предусматривают исполнение всех задач компании. Если появляются неключевые функции, которые являются традиционными для компании (то есть должны выполняться постоянно для поддержания работоспособности организации), данные виды работ выводятся на аутсорсинг.

Аутсорсинг -- передача традиционных неключевых функций компании внешним исполнителям (своего рода отказ от собственного бизнес-процесса).

Выделяют следующие типы аутсорсинга:

-IT-аутсорсинг
-Аутсорсинг бизнес-процессов (например, АХО)
-Промышленный/производственный аутсорсинг (собственное производство из-за непрофильности компании дороже, чем исполнение внешними агентами).

Часто к услугам аутсорсинга прибегают создатели (учредители) стартап-проектов. Стартапами называют новые формы компаний в начальный период своего развития. Такие компании выстраиваются, в основном, вокруг одного проекта, в центре которой лежит конкретная и проработанная бизнес-идея. Особенность стартапов заключается в том, что идея должна приносить устойчивый и достаточно высокий доход, а на начальном этапе работают небольшое количество человек (как правило, от двух до пяти). Для успешной реализации стартап-проекта необходимы три составляющие: идея, люди, инвесторы.

Реализация стартап-проекта логически распадается на несколько стадий.

Pre-startup -- от оформления идеи, составления бизнес-плана до первоначального вывода товара или услуги на рынок.

Pre-seed -- разработка технического (технологического) регламента производства товара/услуги после анализа потребительских ожиданий и активности, привлечение инвесторов.

Seed -- так называемая посевная стадия, во время которой изучается рынок, составляется план стартапа, выполняется первичное техническое задание, апробация и тест продукта.