Прямые продажи как продавать мебель. Как внедрить новые стандарты продаж у тех, кто не умеет и не хочет продавать – кейс от сети салонов кухонь

Приветствую! Во времена СССР мебель покупали один раз и на всю жизнь. А 10-20 лет для дивана или шкафа искренне считали «детским возрастом».

Новое поколение россиян гораздо чаще переезжает, делает в квартире ремонт и меняет обстановку. Что делать с мебелью, которая не вписывается в новый интерьер или просто надоела? Да так, чтобы за деньги и без лишних заморочек.

Сегодня мы поговорим о том, как продать мебель б/у быстро. Заодно напишу и о том, как избавиться от старого дивана или шкафа другими «легальными» способами.

«Барахолки» в Сети – пожалуй, самый надежный и удобный способ выручить деньги за б/у мебель. В России крупных и по-настоящему «живых» ресурсов два: «Из рук в руки» и «Авито». В Украине – это OLX (бывший «Сландо»).

«Из рук в руки»

В разделе «Мебель, интерьер, обиход» я нашел почти 85 000 объявлений (по всей России).

Товары можно проранжировать по качеству, дате или цене объявления. Фильтры на «барахолке» стандартны: город, цена (от и до), состояние (новое или б/у), дата создания объявления, с фото или без, от компании или от частника. Есть удобное окно поиска по ключевым словам.

Ускорить продажу кровати или офисного стола помогут платные услуги:

• Выделение желтым цветом на russia.irr.ru обойдется в 35,4 рубля за одно объявление
• Премиум-объявления отображаются на верхних позициях (в списке по категориям и в результатах поиска)

По статистике их просматривают в 8 раз чаще, и они приносят в 5 раз больше откликов, чем стандартные. Статус «Премиум» можно купить на 1, 7, 14 или 28 дней. Для категории «Мебель» стоимость услуги составит 32, 182, 294 и 448 рублей соответственно.

• «Горячие объявления» считаются самым эффективным способом публикации. По сравнению с обычными, они дают в 15 раз больше просмотров и в 8 раз больше откликов

«Горячие» объявления всегда отображаются в верхней части списка – но не более трех в одном блоке. Услугу можно заказать на 1, 7, 14 или 28 дней за 48, 266, 448 и 672 рублей соответственно.

Авито

Предложения удобно разбиты по рубрикам («Кровати, диваны и кресла», «Кухонные гарнитуры», «Столы и стулья», «Шкафы и комоды» и так далее). Второй наглядный фильтр – крупнейшие регионы России (Москва и Санкт-Петербург) выделены в отдельные категории.

Платные услуги на Авито:

• Премиум-размещение – объявления «висят» в верхней части каждой страницы результатов поиска в течение семи дней (это стоит от 59 до 1609 рублей)
• VIP-объявления публикуют на странице в отдельном VIP-блоке (не более трех в одном). Цена услуги зависит от параметров объявления, категории и региона (от 29 до 689 рублей)
• Выделение – объявление помечается специальной иконкой и публикуется на золотом фоне в течение 7 дней (от 19 до 459 рублей)
• Поднятие объявления в поиске – услуга разрешает продавцу дважды поднять свою публикацию на первую страницу поиска. Один раз – сразу после оплаты (от 19 до 459 рублей), второй раз – на следующий день

Другие площадки для продажи мебели

«Авито» и «Из рук в руки» в России — самые крупные и раскрученные «барахолки». Поэтому продать старый диван или шкаф здесь проще, чем на других ресурсах. Но на всякий случай даю еще две ссылки:

1. Барахла.нет
2. Доска бесплатных объявлений «Распродажа мебели»

Как ускорить продажу б/у мебели через Интернет?

Куда продают старую мебель?

1. Для квартир, сдаваемых в аренду
2. Для дач и чего-то подобного
3. Для временной меблировки в случае срочного переезда
4. Когда нет денег на хорошую новую мебель

Во всех четырех случаях решающий аргумент в пользу покупки — низкая цена! Будьте реалистами. Посмотрите в Сети, по каким ценам продают старую мебель Ваши «конкуренты».

Придайте мебели товарный вид

Перед продажей (а лучше – перед тем, как фотографировать) мебель стоит привести в порядок. Почистить и протереть от пыли, подкрасить, отполировать до блеска и отремонтировать все механизмы. Под реставрацию мебель, как правило, не готовят.

Выберите «каналы продаж»

Попробуйте начать с банальной расклейки объявлений в шаговой доступности от дома. Сплошь и рядом люди отказываются от покупки габаритной мебели из-за проблем с ее перевозкой. А если симпатичный шкаф, столик или диван продается по соседству – почему бы и не взять?

Второй вариант – объявления на сайтах формата Авито. Готовьтесь к шквалу звонков с одними и теми же вопросами. И к десятку «пустых» просмотров.

А вот антикварную мебель в Москве лучше продавать через профессиональных скупщиков или на аукционах.

Вариант №2. Реализовать мебель через специализированные магазины и склады

Такой способ позволит выручить совсем немного (примерно половину стоимости при самостоятельной продаже). Зато и возни здесь гораздо меньше. Представитель «скупки» приедет на дом, оценит мебель и вывезет ее.

Старую мебель в Москве принимают даже в некоторых комиссионных магазинах.

Принцип их работы я покажу на примере магазина-склада уцененной мебели в Москве kom-dom.ru . Допустим, Вы хотите продать мягкий диван в хорошем состоянии.

Алгоритм действий:

1. Отправляете на электронную почту магазина свое предложение с фото (краткое описание, модель дивана и фактический адрес)
2. После предварительной оценки Вам предложат два варианта реализации: «комиссию» (70% от стоимости с выплатой в течение трех дней после продажи) или «выкуп товара» (цена договорная). Мебель можно привезти в магазин самостоятельно. Либо заказать доставку будущему продавцу (с услугами грузчиков и сборщиков)

В течение двух месяцев плата за хранение мебели на складе комиссионного магазина не взимается. Но каждый месяц непроданный товар будет уценяться.

Вариант №3. Отдать в хорошие руки

Если продать приличную мебель не получается, то можно хотя бы заработать «плюс к карме». То есть, подарить стол или диван тому, кому он действительно нужен.

Предлагаю список проверенных сайтов, где процесс дарения «поставлен на поток».

Отдам даром

ЖЖ создан специально для дарителей . Чаще всего там раздают щенков, одежду и инструменты. Но изредка попадается и мебель.

На «Отдам даром» я нашел приличный письменный стол из Икеи, детскую кроватку, жуткий диван (в объявлении честно написано: «состояние на троечку»), журнальный столик и бабушкин платяной шкаф. Каждый день на сайте появляется 2-3 «мебельных» предложения.

«Отдам даром» — отличный вариант срочно избавиться от ненужной мебели: бесплатно, в удобное для Вас время и на условиях самовывоза.

Дару-Дар

Создатели проекта решили воспитать в России новую традицию: не выбрасывать ненужные вещи, а дарить их. На сайте , как правило, предлагают мелочевку типа бижутерии, книг или игрушек.

Но именно на «Дару-Дар» я нашел объявление, в котором товарищ из Москвы отдавал даром меблировку целой квартиры: две стенки, два шкафа, кухню, диван-книжку и журнальный столик на колесах. Причем, судя по фотографиям, вся мебель – в приличном состоянии и относительно новая. Аттракцион невиданной щедрости.

Обменяю или отдам

Если отдавать мебель «за просто так» жалко, можно попробовать ее на что-то обменять.

В ЖЖ «Обменяю или отдам» люди меняют утепленные колготки на жидкое мыло, шоколад – на курятину для кота, коньки – на серию книг о Гарри Поттере.

Изредка попадаются и «мебельные» предложения. Одно меня особенно умилило. Девушка меняла шкаф ИКЕА и комплект детской мебели на самовывоз и кило мандарин «с легко снимающейся шкуркой».

Проект «Свалка»

Представители проекта вывозят ненужные вещи, сортируют их, приводят в порядок и распродают на собственных барахолках. Негодные вещи проект сдает на переработку или утилизирует. «Свалка» работает в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Томске, Саратове и Казани.

Проект забирает все вещи, кроме мусора: одежду, игрушки, книги, посуду. И, конечно, мебель и бытовую технику. По мнению создателей «Свалки», отдавая вещи даром, Вы делаете мир лучше. За это проект платит символическую премию в размере 200-800 рублей.

Выручка от распродаж идет на оплату аренды помещения, зарплату сотрудников и курьеров, обслуживание торгового зала и склада. А 70% от оставшейся прибыли владельцы

«Свалки» перечисляют на счета сервиса Добро.mail.ru.

Вариант №4. Утилизация мебели

Есть фирмы, которые вывозят и утилизируют старую мебель на специальных полигонах.

Услуга для заказчика платная! Общая стоимость зависит от габаритов мебели, цены доставки и услуг грузчиков, а также удаленности от полигонов ТБО. Минимальная стоимость таких услуг — 1500 рублей.

А как Вы обычно избавляетесь от старой мебели?

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Поверьте, через мои руки прошли не менее 1000 стажёров на позицию продавца-консультанта мебели.

Почему так много? Почему такая текучка кадров? Очень редкий случай, когда сотрудник магазина «вырастал», как птенец, и покидал отчий дом гордым, на радость «родителям». Естественно, эти качественные люди всегда уходят на повышение: создают собственный бизнес, их переманивают на более высокие должности в солидные компании, и так далее. Но это, повторим, исключение... И это мы говорим об опытных продавцах.

Основная же масса стажёров не «доживала» до аттестации. У нас есть «правило трёх дней», когда мы в первые три дня стажировки даже не платим «стажёрские», не оформляем на работу, но при этом прессуем стажёра по полной. То есть три дня присматриваемся друг к другу. Так вот, признаемся, что эти три дня не могут «пережить» 70% стажёров, они просто сбегают.

Вывод? Люди не хотят напрягаться.

А в мебельном магазине невозможно стать качественным продавцом, не напрягаясь... Вот и бегут... Ну а Вы, Босс, если хотите работать с хламом на условиях хлама, то продолжайте дальше заискивать перед кандидатами, вести душещипательные беседы, развлекать стажёров историями из жизни, анекдотами, вместо того, чтобы учить их и заставлять пахать на благо магазина... Есть такое выражение «Вежливость принимать за слабость»... Хорошее выражение, жизненное. Так вот — это как раз про стажёров.

В одной из наших предыдущих статей описаны ошибки руководства магазина при работе со стажёрами мебельного магазина. Мы не считаем нужным дублировать это описание. Но, поверьте, эти ошибки совершенно банальны. И когда ты перечисляешь человеку, директору его ошибки при работе со стажёрами, некоторые даже хлопают себя по лбу: «Ну я же всё это знал, знаю, ну почему я снова и снова допускаю эти ляпы?!».

Хватит об ошибках. Успехи стажёра, молодого продавца зависят не только от того, кто и как сильно его «наклонит» в период стажировки. Успехи продавца зависят и от него самого, более того — только от него самого.

Поэтому, люди, новички, их начальники, те, кто хочет напрягаться, учиться, становиться профессионалом, зарабатывать, уважать себя...

1 Завести тетрадь и записать туда всех поставщиков (записать линейки, коллекции, ассортимент, подробную информацию-презентацию по фабрике).

2 Сделать в тетради «реестр» каталогов поставщиков.

3 Научиться работать с «реестрами товаров» (не знаю, как у Вас это называется — этот список товара в наличии, по которому Вы, собственно, и работаете; бывает распечатка из 1С, бывает тетрадь).

4 Научиться работать с ценником. На ценнике (по закону) должна быть исчерпывающая информация как для Клиента, так и для продавца (очень хорошая шпаргалка). Но! Никогда не продавайте с ценника, по ценнику. Здесь, как нигде, присутствует человеческий фактор. А в мебели ошибка на три-пять сантиметров может очень дорого обойтись. Повторимся, мы «вещаем» для нормальных, приличных магазинов, а не для кооперативов «Три А...», где полметра туда-сюда — это норма. Поэтому продавайте с «реестра товаров», с прайса. Там ошибок быть не должно (хотя случаются).

5 Научиться работать с прайсами.

6 Постоянный обход магазина, торгового салона с «запоминанием» того, что увидели.

7 Можете предложить кому-то из коллег поиграть в ролевые игры: продавать друг другу, задавать только открытые вопросы, пробное завершение сделки, работа с проблемным (разбушевавшимся) Клиентом.

Это огромная, кропотливая, нудная и монотонная работа! Но она того стоит, и результат даёт потрясающий!

Удачных Вам продаж мебели!

Уважаемые коллеги-мебельщики!

Хочу рассказать о том, как за полгода в магазине площадью 100 м кв. нам удалось увеличить продажи с 10 до 51 кухни в месяц, используя собственную технологию FullDriveSales. Происходило это в городе Санкт-Петербурге в кризисный 2016 год. Цифры роста продаж выглядят фантастически, однако никакой фантастики здесь нет, а есть только анализ и последовательная работа. Расскажу об этом по порядку

С чего все началось

3 года назад, в 2014 году, к нам обратился директор сети магазинов «Наша мебель» с просьбой предложить программу по увеличению прибыли для убыточных салонов. В то время в сеть входило 14 магазинов, основная группа товаров которых – кухни «ЗОВ» и кухни Ульяновских фабрик.

Первый этап - аналитика

Сначала мы провели общую оценку сети. Для начала сделали замеры трафика (потока покупателей) в магазинах с помощью счетчиков проходимости.

Здесь стоит заметить, что существует 3 способа замеров покупательского потока:

1. Счетчики - самый дешевый, их минимальная цена составляет 3500 руб.
2. Установка в магазинах видеокамер с функцией записи звука обойдется дороже. Специальный человек просматривает записи, сделанные за день, и фиксирует статистику. Стоимость его работы составляет 10 000-15 000 руб./месяц в зависимости от региона.
3. Замеры трафика администратором, который целый день находится в торговой точке - самый качественный, но и самый дорогой вариант контроля. Работа администратора стоит по-разному в зависимости от региона, например, от 30 000 руб. в Санкт-Петербурге и от 60 000 руб. в Москве. Этим методом пользуются состоятельные компании, к примеру, автодилеры Фольксваген.

Так как компания «Наша Мебель» не была готова вкладываться в дорогостоящие способы замера, были установлены простые счетчики проходимости.

Мы собрали показания и узнали общее количество посетителей в салонах - трафик.

Его мы разделили по четырём показателям:

1. Нецелевой трафик, то есть люди, которые посетили салон, но не являлись клиентами. Это грузчики, курьеры, руководство и т.п.
2. Количество входов-выходов сотрудников торговой точки (обычно цифра колеблется в пределах 35% от общего трафика и зависит от того, является ли точка отдельно стоящей или расположена в торговом центре).
3. Первичный трафик – посетители, которые пришли в магазин впервые. Они могли посмотреть товар, задать вопросы, сделать заказ. Для сегмента премиальной мебели это порядка 5%, у среднего класса – 10-15%, у эконом-класса – до 25%, особенно, если ассортимент в магазине широкий (и корпусная мебель, и мягкая, и кухни и пр.)
4. Вторичный трафик – те посетители, которые ранее уже бывали в магазине, но не совершили покупку, или клиенты, которые пришли сделать доплату и т. д.

Также мы посмотрели данные о том, сколько клиентов дизайнеры вносили в карточки учета (CRM-программу), и выяснили, что продавцы работали всего лишь с 20% покупателей, и это только в самых прибыльных магазинах! Это были клиенты, которые сами проявили активность и первыми обратились с вопросами к продавцам. Остальных покупателей, то есть 80% первичного трафика, салоны теряли! По словам самих продавцов, они не хотели оказывать навязчивый сервис, поэтому не предлагали услуги посетителям и не интересовались их потребностями.

Также выяснилось, что в одном из магазинов, расположенном в популярном мебельном центре, очень высокий трафик – салон посещали свыше 10 000 человек в месяц (это данные неочищенного трафика, то есть включая первичных, вторичных и нецелевых клиентов). Однако высокой прибылью салон похвастаться не мог: за все время работы (начиная с 2006 года) продажи составляли всего 10, максимум 15 кухонь в месяц. Замеры посещаемости магазинов растянулись на весь 2015 год. Такой большой срок связан с тем, что работа с руководителями бизнеса шла удаленно, и встречи были нечастыми. Сейчас замеры занимают гораздо меньше времени от 20 до 30 дней. Далее мы стали работать с тем самым салоном в мебельном центре.

Второй этап – ремонт магазина и обновление экспозиции

В магазине сделали ремонт. В результате появились следующие изменения:

1. Торговая площадь увеличилась с 50 м. кв. до 100 м. кв.
2. Экспозиция обновилась, стала более удобной и доступной к обзору.
3. Увеличился штат дизайнеров с 2 до 8 человек.

В таком виде магазин проработал в течение полугода. Покупатели охотно заходили в обновленный салон, но, как показали цифры, продаваться кухни чаще не стали.

Тогда мы предприняли следующий шаг.

Третий этап – смена вектора работы продавцов

В мае 2016 года продавцов разделили на две категории - «охотники» и «фермеры» (эта классификация взята из оптовой системы продаж).

Задача «охотников» – вступить с клиентом в контакт согласно разработанным скриптам, сценариям. Нужно «разговорить» клиента, провести презентацию товара, отработать возражения и либо сразу же усадить на просчет к дизайнеру - «фермеру», либо взять его контакты для дальнейшей работы. Также для «охотников» была разработана соответствующая система мотивации.

Преимущество «охотников» состоит в том, что это недорогой персонал. Для этой категории идеально подходят молодые люди без опыта работы, студенты, которых можно быстро обучить за 2 недели. Но есть и минус – примерно через 3 месяца интенсивной и напряженной работы «охотники» выгорают и приходится набирать новых, из-за чего возникает постоянная текучка кадров.

«Фермеры» - это квалифицированные продавцы и одновременно дизайнеры. Они знают всю техническую базу, разрабатывают дизайн-проекты, назначают повторные встречи и доводят клиентов до момента подписания договора, а также ведут работу по вторичному трафику.

Для работы с документацией и облегчения работы «фермеров» ввели еще одну, новую штатную единицу в центральном офисе – менеджера по обработке заказов.

В таком составе прошел месяц работы магазина, и на очередном отчете руководство сети посетовало, что использование этой схемы не работает: продажи по-прежнему не растут, а расходы только увеличиваются.

Четвертый этап – поиск и внедрение администратора

Новый коллектив нуждался в жестком контроле и управлении, без которых было не достигнуть успехов в работе. Поэтому мы рекомендовали нанять администратора, жесткого, властного человека, который не будет прогибаться под манипуляции продавцов, а будет их контролировать и требовать результат. Мы советовали найти специалиста, имеющего опыт работы на рынках с высоким уровнем менеджмента – например, алкоголя, табака, бытовой техники. Именно в таких областях люди обладают развитыми администраторскими качествами и соответствующим опытом. И ни в коем случае не стоило искать администратора из мебельного рынка, который по факту является слабым: 95% здесь – это малые и средние компании, а специалисты либо обладают низкой квалификацией, либо очень дороги.

В результате на должность администратора взяли женщину с опытом управления магазином, но не из мебельной компании. Для неё мы прописали стандарты, мотивацию, разработали точки эффективности (KPI), за выполнение которых она несла ответственность, и по которым руководство оценивало результат её работы. Она отслеживала:

• Количество проданных кухонь
• Сумму выручки
• Общее количество посетителей
• Количество контактов «охотников» с покупателями
• Количество взятых у покупателей контактов (ЛИДов)
• Количество просчётов дизайн-проектов и т.д.

В течение первого месяца работы администратора было продано 29 кухонь. Продажи выросли в два раза! Схема «охотники» + «фермеры» + администратор + менеджер по документации принесла первые результаты.

Пятый этап – работа с первичным трафиком

Рост продаж вдохновил руководство сети на дальнейшую работу. Так как в целом трафик в салоне был большой, а ценовой уровень ближе к сегменту средний-минус, то процент первичного трафика был высок, и мы сконцентрировались на работе именно с ним.

Мы стали оттачивать и совершенствовать методику работы «охотников» и «фермеров», но буквально на второй месяц роста продаж столкнулись с новой проблемой: дизайнеры–«фермеры» отказывались работать со вторичным трафиком. Причиной этому оказалась слишком высокая нагрузка. Раньше работа шла в спокойном ритме, не было жесткого контроля, и, зарабатывая около 40 000 при графике 2 через 2, дизайнеры были довольны. Теперь же с увеличением количества дизайн-проектов нагрузка выросла, и работать приходилось в очень интенсивном режиме, буквально не поднимая головы. Надо отдать должное, что зарплата тоже выросла в 2 раза, но мы увидели, что при таком ритме работы она не нужна, и люди предпочитают более спокойную работу большим деньгам. Продавцы просили перевести их на другие торговые точки с менее интенсивным графиком, и руководство их просьбу выполнило.

Возникла и другая сложность: из-за возрастающей нагрузки «выгорел» наш администратор, однако ей быстро нашли хорошую замену, и с новым администратором динамика продаж продолжала увеличиваться, составляя уже более 40 кухонь в месяц. А первые продажи в 51 кухню были сделаны в декабре 2016 года. Этот период по статистике не стал лидером продаж ни в Петербурге, ни в России. По данным компании «МИР» в декабре только единицы смогли похвастаться высокими продажами или хотя бы большим трафиком.

Подводя итоги

Я рассказал вам кейс, как в период кризиса мы сумели многократно увеличить продажи с помощью нашей технологии FDS, пользуясь только существующим трафиком.

Почему название Full Drive Sales?

Мы делим структуру продаж магазина на 4 звена:

• «Охотники» (от 2 до 6 единиц, количество зависит от трафика и площади торговой точки).
• «Фермеры» (от 4 до 8 единиц, количество зависит от трафика и количества рабочих мест на торговой точке).
• Менеджер по документации или менеджер по обработке заказов.
• Директор салона или администратор с функциями контролёра.

Благодаря технологии FDS, разгружается ресурс продавцов – «фермеров», они занимаются исключительно продажами. Высокооплачиваемые продавцы не тратят время на обработку трафика, то есть не вступают в первый контакт с клиентом, вместо них это делают «охотники». И не занимаются документами, эту работу выполняет менеджер по обработке заказов.

Важно добавить, что, основываясь на своем опыте, мы предлагали внедрить все изменения сразу, однако руководство опасалось дополнительных затрат, поэтому изменения вводили постепенно. Но продажи взлетели только тогда, когда все пункты были выполнены. Тем не менее, хочу отметить деловой подход руководителя компании «Наша мебель», его желание работать и меняться. Только при поддержке руководства и его активном участии мы были в силах повлиять на ситуацию.

В поддержку моих слов предлагаю вам посмотреть видео отзыв от директора компании «Наша мебель», Романа Анатольевича, размещенный на нашем сайте. Послушайте, что он сам расскажет об этом опыте.


Выступление Романа Павловского на форуме "Мебель как бизнес", тема - увеличение продаж по технологии Full Drive Sales:

А в апреле 2017 года мы установили новый рекорд продаж, как по кухням, так и по продажам, но это уже другая история:)

Для собственников, директоров.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Я надеюсь на Ваше понимание и прощение...

Дело в том, что я пишу с позиций человека, который трудится в мебельном бизнесе, в мебельной рознице уже не один год. И мне кажется, что я имею право выступать в роли человека, который имеет представление о мебельном рынке.

Именно потому, что я имею представление о состоянии дел на рынке мебели, я постоянно и пишу в своих статьях, что «сейчас трудно, что тяжело, что все всем должны, что все выживают»... Простите за прямоту.

Те люди, кто читает уже не первую мою статью подтвердят: я не предлагаю всем универсальные «чудо-решения», «мгновенный результат без усилий», «гарантия 101%» и так далее.

Это было бы равносильно тому, что человеку, решившему похудеть, я бы гарантировал «похудеть на 20 килограммов за неделю абсолютно без последствий». Поверьте, я худел, мой максимальный результат — 10 килограммов за неделю (со 105 кг до 95 кг). При этом я всю неделю просто ничего не ел, а к концу недели валился с ног от слабости. Это не здоровая ситуация, а проблема со здоровьем. Не худейте так быстро. Это не получится.

Как Вы успели заметить, я не предлагаю Вам чудо-средства по выходу из кризиса. Я просто общаюсь с людьми своего круга, пытаюсь быть чем-то этим людям полезным. Предлагаемые мною решения тех или иных задач в 99% случаев испытаны мною на собственных магазинах мебели, поэтому я не предлагаю Вам кота в мешке, а только проверенные и работоспособные стратегии, акции, мероприятия.

Россия страна большая. И то, что прекрасно работает в одном регионе, может совсем не работать в другом. Мы с Вами это понимаем. Поэтому почти в каждой своей статье я предупреждаю: экспериментируйте, не вбухивайте сразу кучу денег в одно непроверенное мероприятие, каким-бы отличным это мероприятие ни казалось.

Да и потом, мне очень хочется верить, что всё больше и больше нормальных людей занимается бизнесом. Именно нормальных, адекватных, думающих. А не тех, кто родился вовремя, срубил на переходе от дефицита к пресыщению кучу денег, и сейчас чувствует себя вполне комфортно. Я только рад за этих людей, дай им Бог здоровья. Но среди этих людей есть те (и немало), кто не развивается, кто застрял в девяностых, кто до сих поря является «красным директором», кто не работал в условиях конкуренции и уже никогда не научится. Конкуренция коснулась этих людей только с одной стороны: заработав на переходе от дефицита к избытку денег, эти люди перестали производить, перестали торговать; сейчас их бизнес — коммерческая недвижимость, сдача площадей в аренду (самый лучший бизнес). А Вы сами знаете, что сейчас творится в этом сегменте рынка — все всё строят и сдают в аренду. Работяги, как мы с Вами, просто не в состоянии тянуть эту лямку в 500-1000 рублей за метр квадратный. И теперь эти люди засуетились, втайне друг от друга предлагают и 300, и 100 рублей за аренду метра квадратного. Это уже и не бизнес, а барыжничество. Да и по сути бизнес без конкуренции — это всегда барыжничество. А в эпоху подъёма и расцвета этих людей чего-чего, а конкуренции как раз и не было.

Ну ладно, чего уж философствовать? Я повторюсь, я хочу иметь дело с думающими и адекватными людьми. Именно для этих людей мои статьи, мой кейс, именно с этими людьми я готов общаться и сотрудничать.

И именно эти люди, я уверен, лучше всех понимают, что как бы ты ни завернул сладко и красиво кусочек дерьма, он всё равно останется куском дерьма. А вот клубника с грядки, всё равно, какой бы грязной ни была, отмоется и останется сочной и вкусной клубникой.

Вы уже успели убедиться, а кто ещё не успел — тот успеет, что в каждой статье мы обязательно представляем Вам определённое количество действительно полезных советов о мебельном бизнесе. Это даже и не советы вовсе, а просто мы делимся нашим опытом. Верить или нет, применять или нет — Ваше право. Мы всё проверили на себе.

Вот и в данной статье мы подчёркиваем полезность конкуренции, важность работы мозга собственника бизнеса, тенденции к переменам на рынке коммерческой недвижимости, а главное — ниже Вы найдете три важных составляющих для улучшения бизнеса в мебельном магазине:

Мы ничего не придумывали, не листали никакие учебники, прорабатывая эти три пункта. Мы просто постарались проанализировать явные и скрытые причины не покупок мебели в нашем магазине.

Вам конечно и самим понятно, что для выполнения особенно 2-го и 3-го пунктов таблицы Вам потребуется приличное количество оборотного капитала. Ничего не поделаешь. А с этим в нашем бизнесе сейчас очень непросто.

Удачи Вам!

Продажа мебели, а точнее объемы продаж, в первую очередь волнуют любого предпринимателя занимающегося мебельным бизнесом. Поэтому любые методы, приемы, которые в той или иной степени способствуют увеличению продаж можно считать эффективными. Очень важным для каждой фирмы является отдел продаж, поскольку именно от его эффективной работы зависит завоевание доли рынка, увеличение объема продаж, а также вхождение первыми в рассматриваемую нишу. Руководитель компании должен постоянно интересоваться, насколько эффективна работа отдела продаж, какие меры стоит предпринять для увеличения объемов, какие существуют проблемы? Но если более конкретно рассмотреть ситуацию, то увеличение объемов продаж зависит не только от отдела продаж, но и от всех процессов, которые протекают в компании.

Кроме вышесказанного стоит сказать следующее – директор отдела продаж должен иметь максимальное представление обо всех возможных вариантах и способах увеличения объемов продаж, что касается как косвенных, так и прямых, которые находятся в его непосредственном ведении. Если говорить конкретно о приемах эффективной продажи мебели, то в первую очередь нужно сказать следующее:

• нужно хорошо разбираться и ориентироваться в ситуации на рынке мебели, а также своей и конкурентов и все эти знания нужно направлять в положительное русло;
• важным моментом является определение стратегии, каким образом завоевать целевого клиента, нужно определиться с кем сотрудничество будет наиболее выгодным для обеих сторон, кто для компании является целевыми клиентами и, конечно же, постоянно нужно находиться в поиске новых ниш, в которых и стоит развиваться;
• в процессе управления продажами компании нужно правильно выбирать количество каналов, их распространение, участников, также вести контроль участников, мотивировать их;
• необходима разработка и внедрение условий, которые будут взаимовыгодны и интересны как для компании, так и для целевых клиентов;
• не стоит забывать о существующих клиентах – с ними нужно постоянно поддерживать отношения. Нередко бывает так, что в процессе роста продаж о старых клиентах многие забывают. Этого быть не должно. Нужно постоянно увеличивать объемы закупок от клиентов, поддерживать отношения, формировать их приверженность и лояльность;
• для привлечения новых клиентов должен быть мотивированный и хорошо обученный персонал, который знает и любит свою продукцию, при этом должны соблюдаться высокие стандарты обслуживания как имеющихся, так и новых клиентов компании;
• в зависимости от общеэкономической ситуации в стране, от покупательской способности ситуации на рынке и у конкурентов нужно варьировать ценообразование;
• должны разрабатываться и предлагаться клиентам новые продукты в зависимости от их потребностей, предложений и пожеланий, а также претензий, заниматься разработкой и выводом бренда на рынок;
• информирование клиентов о своей продукции, услугах, компании в целом, что можно осуществить с помощью участия в выставках, PR, рекламы, интернет-ресурса и т.д.

Это была приведена лишь часть приемов, которые следует взять на вооружение тем, кто действительно стремится эффективно продавать мебель. Как уже выше отмечалось, участие в выставках также оказывает виляние на эффективность продаж. Остановимся на этом немного подробнее.

Прежде всего, участие в выставке - это неоспоримое преимущество, благодаря которому осуществляется личный контакт между представителями компании и существующими, а также потенциальными клиентами. Выставка позволяет представить и четко обозначить все положительные качество своей продукции на нейтральной территории, сравнивая ее с продукцией конкурентов. На выставке при встрече с клиентом есть возможность завоевать доверие клиента, а также, что немаловажно проанализировать информацию о проблемах, потребностях и интересах клиента.
Конечно же, все, что было сказано выше в отношении выставок, имеет большое значение. Данную информацию можно отнести к основной и главной, но все же это не единственная положительная сторона, которая в значительной степени расширяет возможности в продвижении ваших товаров и услуг. Участвуя в выставке можно заявить о своих инновациях, разработках, представить ряд своих продуктов. Если выставка выбрана правильно, то вы тем самым раскручиваете свой бренд. На выставке можно прорекламировать товары, которые без демонстрации продать невозможно. Выставка является лучшим местом, где уточняются потребности вашего клиента, также получаются положительные и отрицательные отзывы о вашем маркетинге. В свою очередь вы можете видеть свои недочеты.

В настоящее время практически каждая мебельная компания реализует свою продукцию с помощью дилерских схем . Что же касается работы производителя мебели и предпринимателя, то между ними заключается договор. По сути, схема работы практически такая же, как и при классических схемах дилерских отношений. В большинстве случаев производитель предоставляет дилеру без оплаты образцы ламината, ткани, каталог изделий и многое другое. Также может предоставляться непосредственно мебель в качестве витрины. В общем, дилер снабжается всей необходимой информацией. После того, как от клиента поступает заказ, через определенное время дилер осуществляет доставку продукции своими силами либо прибегая к помощи транспорта завода. Что касается использования транспорта завода, то в основном он задействуется при больших объемах заказа. Продавец обязан выполнить также сборку мебели.

Важная роль не только в мебельной, но и в любой другой деятельности отводится подбору персонала. Стоит немного подробнее остановиться именно на правилах подбора персонала :

• Одним из важных моментов является указание размера оклада сотрудника. Таким образом, можно подобрать сотрудника требуемой квалификации;
• Для выявления профессиональных и личностных качеств, а также для определения особенностей характера заполняется анкета;
• Проводится личное тестирование;
• Осуществляется проверка документов об образовании, рекомендаций. Предпочтение отдается дипломированному специалисту, который имеет безупречные рекомендации.

Для качественной работы необходимо мотивировать сотрудников. Без них вы вряд ли достигнете больших финансовых успехов. Конечно же, достойный уровень зарплаты является важным моментом. Но важна не только материальная мотивация сотрудников, но и нематериальная:

• корпоративный отдых;
• программы обучения;
• гарантия нормированного рабочего дня;
• оплата обедов для работников;
• профилактика заболеваний и многое другое.

И в заключение стоило бы остановиться на продажах мебели через Интернет, что становится все более популярным с каждым годом. Популярность ведения мебельного бизнеса через Интернет обуславливается своими преимуществами, которые заключаются в следующем: значительно меньше затраты на аренду помещений, требуется только склад, из персонала может присутствовать только оператор, который одновременно отвечает на звонки, принимает заказы и согласовывает доставку. Продажа через Интернет имеет массу преимуществ, поскольку каждый может ознакомиться с полным каталогом продукции в любое время суток, подобрать интересующий вариант, как по ценовым соображениям, так и в зависимости от своих потребностей.

Статьи о способах продажи мебели
Подготовка к мебельным выставкам
Продажа мебели через Интернет
Работа с дилерами

Обсудить способы увеличения продажи мебели:
Форум мебельщиков:

Видео о том как эффективно вести мебельный бизнес и увеличивать продажи

"Про бизнес": Мебельный бизнес

Как построить эффективную структуру мебельного бизнеса